Как продать?

как продать 2                                                             

                                                                                             Как продать?
Знаете, что самое важное в продажах? Чтобы было кому продавать – наличие потребителей вашей продукции!
Наличие не сверхполезной продукции, а её покупателей. Потому что это как в том анекдоте: Побьют! – А я по паспорту русский. – Так бить-то будут не по паспорту!
А вообще, почему люди покупают то, что вы им предлагаете? Почему они приобретают это у вас, а не у других?
Думаете потому, что у вашей компании про уникальные технологии? Потому, что сама продукция сверхуникальная?
Между тем, продукция, самая сверхуникальная, так и сгинет на складах, если люди её не приобретут.
Так что сделаем упор именно на потребителе. И основные затраты сегодня связаны именно с поиском и удержанием клиентов и удовлетворением их потребностей.
За что сегодня люди вам платят и готовы делать это и дальше? За то, что покупают у вас уникально-оригина́льное или за то, что покупают это у Ва́с?
Сегодня именно здесь находится ответ на вопрос о конкурентном преимуществе – чаще всего оказывается, что успешные (в части получения прибыли) компании в первую очередь успешны в работе с потребителем.
Поиск конкурентного преимущества заключается в построении портрета вашей целевой аудитории – в выяснении скрытых у них в глубине болевых точек. Естественно, относящихся к области вашего с ними контактирования.
Можете ли вы сказать, на какие траты идут потребители, приобретая и используя именно ваши продукты? Траты скрытые, неочевидные на первый взгляд.
Чем потребители рискуют, имея дела с Вами и вашей компанией?
Почему не все покупают у Вас – что это за траты, издержки и риски, мешающие людям приобретать у Вас и уводящие их к конкурентам? Задача – увидеть их, по сути, заранее знать их и о них, поскольку они – целиком на стороне потребителя, т.е. до и после сделки, но не во время неё!
Причём, знать эти подводные камни применительно к продажам, означает убрать их на уровне потребителя, создав такую ценность, которая перекроет (в психологическом плане) денежную стоимость продукции.
Небольшой пример. В своё время я приобретал некоторые продукты «Тяньши», отсутствующие в российском прайсе, но имевшиеся на нашем рынке. Соответственно, отдавалась их полная стоимость, без каких бы то ни было скидок. Эта с радостью отданная в критический момент полная цена в 2 тыс. рублей составляла 2 цены этого же продукта в бытность его в каталоге. Так вот данная разница и есть та самая ценность, созданная деятельностью корпорации на уровне потребителя в процессе взаимодействия с рынком.
Так что для получения нужного Вам результата вполне логично задуматься над сомнениями своих клиентов: какие из них можно убрать?
Вот смотрите, сколько раз вы встречались с сообщениями о поддельной продукции, выявленной в аптеках? Получается, государство не в состоянии контролировать рынок на уровне потребителя, что автоматически приводит к потере контроля на уровне продукции.
Что сделали МЛМ-компании, понимающие ситуацию? Реализовали принцип Макиавелли «Если не можешь победить толпу — возглавь её». К примеру, офис компании «Тяньши» является магазином, пунктом реализации оригинальной качественной продукции. Приобретая её здесь, потребитель находится на организованном рынке, имеющем ценность для людей, заботящихся о своём здоровье, для предпринимателей, стремящихся к своей финансовой независимости, для самой компании, получающей стимул для дальнейших изысканий и производства.
Рекомендации по профилактике и поддержанию здоровья, кабинеты с аппаратурой по проверке уровня здоровья, каталоги продукции, офисные занятия по бизнесу, семинары и конференции – всё это элементы ценности уровня потребителя.
Здесь ценность состоит не только из самой продукции, способа получения информации о ней, но и способа её реализации, способа превращения её в деньги согласно формуле Т-Д-Т.
Готовы за это заплатить – пожалуйста, перед вами уже созданная ценность!
Почему эту идею не реализовало государство? Кто их, чиновников, знает? Возможно, дело в их уверенности, что потребительская ценность – она исключительно на уровне продукта, например, глюконата кальция за 3 копейки – дёшево и сердито. На простейшем материальном уровне «Что».
А оказалось, потребительскую ценность можно создать на следующем уровне – потребителя, перейдя на уровень «Как». Именно здесь реализуется такая схема реализации продукции как многоуровневый маркетинг.
Именно здесь люди, составляющие ветвящиеся цепочки, являются членами своеобразных клубов, объединяющих людей по разным принципам: чистых приверженцев продукции компании, и предпринимателей, но базирующихся на той же качественной продукции «Тяньши».
В своё время, когда компания вышла на рынок со своим оригинальным кальцием, ей поступали предложения о выкупе патента, но она не сделала этот шаг, отказавшись от быстрых разовых денег в пользу выстраивания компании и бизнеса. В итоге объединив вокруг себя людей, небезразличных к своему организму и состоянию своего кошелька. По сути, создав свой клуб «Тяньши», клуб любителей продукции «Тяньши».
Именно такой клуб – с миллионами членов и тысячами офисов по всему Миру – гарантия дальнейшей прибыльной деятельности. В данном случае корпорации «Тяньши». Но она-то ведь не сама по себе, она состоит из людей! Людей, пользующихся её продукцией. Из людей, продвигающих её по всему Миру.
Причём эти люди – не просто каждый по себе. Они – звенья множества цепочек, пронизывающих весь Мир. Но имеют возможность собираться вместе – любая и каждая цепочка, хоть сама по себе, хоть с множеством других – в рамках живых конференций. Имеют возможность собраться хоть вживую, хоть виртуально. Эти сборы позволяют познакомиться с коллегами, увидеть их живыми людьми, зарабатывающими свои деньги благодаря своим «изюминкам»!
И эти изюминки не должны пропасть втуне, их надо брать и реализовывать в своих условиях, обкатывать и применять с другими людьми и в других условиях, давая всем участникам своей цепочки сделать «изюминки» коллег своими фирменными «фишками».
Это к возможностям и преимуществам многоуровневого маркетинга, где каждый вышестоящий кровно заинтересован в передаче нижестоящим всего полезного, узнанного им самим!
Кстати, я знаю одного высокостоящего мужчину – дистрибьютора МЛМ-компании, специализирующейся на товарах исключительно для женской аудитории. Так вот он нашёл подход к своему участию в этом проекте, подход к реализации этой продукции, смог дистанцироваться от неё, став своеобразным (и очень умелым) посредником между компанией и клиентками.
Разве смог бы он «взлететь» высоко, в своих презентациях опираясь исключительно на уникальность продукции для женщин? Разве смогла бы корпорация «Тяньши» выйти на многомиллиардные обороты, продвигая исключительно свои кальциевые продукты?
Всё дело в грамотной организации процесса продвижения продукции – в создании ценности на уровне потребителя!
Кстати, о кальции «Тяньши» и конкуренции. Забавно, но наши люди (которые «в булочную на такси не ездят») в качестве альтернативы недешёвому продукту «Тяньши» предпочитают творог и йогурт из супермаркета, глюконат кальция из аптеки и порошок яичной скорлупы.
Логика проста: мгновенной реакции не происходит, результата сразу не видно, а как оно там в организме всё распределится, это ещё бабушка надвое сказала – может, мне как раз (бесплатная!) яичная скорлупа для здоровья лучше всего!
Так что вот они – наши конкуренты: компании, производящие кисломолочную продукцию и птицефабрики!
И здесь, базируясь на предпочтениях потребителей, требуется грамотное позиционирование продвигаемой продукции.
Ведь тот же рассказ о кальции, требующемся постоянно всем и каждому, с упором на его интенсивную потерю и необходимость восполнения после принятия алкоголя, вряд ли привлечёт внимание беременных и их окружения.
Точно так же, как рассказывание пенсионерам о необходимости в их возрасте кальция разбивается об их аргумент в виде размера пенсии. Так зачем стучаться в закрытую дверь, когда эту же информацию можно донести до окружения людей, прекративших получать зарплату, до их родственников?
Грамотным позиционированием предлагаемой продукции можно убрать из списка своих конкурентов железобетонных тяжеловесов – знатоков-знахарей с их кофемолками, перемалывающими собранную яичную скорлупу, расчистив для себя поле деятельности.
Что касается цены продукции, продвигаемой вами продукции, то желание клиента её снизить – серьёзный аргумент для того, чтобы и ему войти в клуб приверженцев «Тяньши». Вопрос о начинании бизнеса здесь не является определяющим, а вот скидочная программа – вполне достойна внимания при желании получить больший объём качества за меньшие деньги.

как продать 1